Mercato Russo – Come Aumentare le Vendite Durante la Crisi

Siete un produttore di Food Equipment? Volete scoprire come poter aumentare il vostro fatturato nel mercato russo anche durante un periodo di crisi?

In quest’articolo vorrei dare alcuni consigli utili su come sfruttare la complicata situazione economica in Russia a vostro favore.

Situazione economica in Russia

Parlando di aziende produttrici di attrezzature per la ristorazione professionale, i primi brand sono arrivati nel mercato negli anni novanta del secolo scorso e sono riusciti a conquistare velocemente una fetta molto importante del mercato e acquisire la notorietà della marca e la fedeltà dei propri clienti.

Negli anni successivi il mercato russo è stato aperto a tanti altri produttori italiani per i quali l’esportazione in Russia iniziò a costituire una parte sempre più importante del loro fatturato aziendale.

La situazione era stabile ed il mercato cresceva di anno in anno, nonostante la crisi del 2008 che la Russia ha superato abbastanza veloce, nessuno poteva prevedere il cambiamento così drastico nell’andamento dei mercati a causa della situazione politica tra la Russia, Europa e Stati Uniti.

La tensione politica ha peggiorato notevolmente l’economia russa fermando la sua crescita e lo sviluppo dei tanti progetti nuovi. Di conseguenza le vendite, per la maggior parte dei produttori italiani di Food Equipment, sono calate considerevolmente, soprattutto per coloro che sono entrati nel mercato da poco.

Quali sono allora le cause principali?

Dal mio personale punto di vista, le cause essenziali, sono sostanzialmente due: deprezzamento significativo del rublo e l’esclusione, della maggior parte dei prodotti esteri, dai concorsi statali, con l’obiettivo di avvantaggiare le attrezzature di produzione russa e far quindi crescere il mercato interno.

Com’è possibile di aumentare le vendite durante la crisi?

A questo punto, con il rublo che scende, la maggior richiesta di produzione interna, e la difficile situazione politica, cosa devono fare le aziende che si sono trovate in una situazione all’apparenza così complicata?

Le aziende che, nel tempo, hanno investito in modo importante per conquistare la loro fetta del mercato, si trovano adesso davanti ad una scelta difficile: abbandonare, perdendo così la posizione da loro acquisita in anni di duro lavoro, oppure rimanere ad attendere che la situazione cambi consapevoli, tuttavia, che nel frattempo si troveranno ad affrontare nuovi competitor interni e una situazione economica non sempre positiva.

Ogni crisi ha sempre due lati, per qualcuno è un’opportunità, per altri è un momento negativo. La politica vincente è trovare i lati positivi di questa crisi e poterli sfruttare al meglio per il bene dell’azienda.

A questo punto vorrei dare alcuni suggerimenti pratici su come poter aumentare le vendite nel mercato russo anche durante l’attuale situazione economica:

1. Monitorate costantemente il mercato

Per essere aggiornato in tutte le nuove tendenze del settore Ho.Re.Ca. bisogna assolutamente seguire e analizzare costantemente il mercato russo.

Le informazioni che si possono raccogliere vi permetteranno di approfittare di qualsiasi nuova possibilità per aumentare le vostre vendite o trovare nuovi partner.

Vediamo insieme un esempio, in Russia adesso sono in grande sviluppo i foodtruck, i reparti di gastronomia nei supermercati, a Mosca sono in grande crescita i ristoranti/fastfood con menu a base di hamburger. A causa della “chiusura” delle mete turistiche economiche più grandi come Turchia ed Egitto, adesso sono in grande sviluppo le regioni costiere del mar Nero di Crimea e Sochi. Si può aggiungere le preparazioni per gli importanti eventi sportivi in arrivo come Mondiali di Calcio 2018 e tanti altri eventi.

Come possono questi fattori favorire il vostro business dipende dal tipo di prodotto o servizio che offre la vostra azienda, ma monitorando costantemente il mercato riuscirete sicuramente trovare la nicchia ideale per voi.

Non lasciate il mercato a se stesso, seguite le notizie, parlate con i vostri rivenditori, se avete un’area manager con la residenza in Russia, incaricatelo a monitorare il mercato e analizzare tutte le nuove opportunità almeno mensilmente.

2. Fate conoscere il vostro prodotto/servizio

Siete sicuri che tutti i vostri partner conoscano al 100% il vostro prodotto? Siete sicuri che offrano ai clienti il vostro prodotto e non uno analogo magari della concorrenza?

Per assicurare la fedeltà dei vostri clienti attuali e acquisire i nuovi è importante essere sempre presenti, aiutandoli nelle vendite e dandoli tutto il supporto possibile.

Il metodo efficace per creare la conoscenza del prodotto è una serie di presentazioni commerciali o training per diversi tipi dei vostri clienti.

La prima cosa da fare per intraprendere questo percorso è segmentare i vostri clienti e creare una corretta presentazione per ogni segmento. La presentazione deve essere pensata per aiutarvi a raggiungere l’obiettivo prefissato. Un solito Power Point che racconta quando l’azienda è stata fondata e soltanto elenca la linea dei prodotti non interessa più nessuno.

Fate le presentazioni, potete organizzare una serie di training in tutto il territorio russo.

Secondo il mio punto di vista la situazione attuale è un momento perfetto per questo tipo di attività. La riduzione del volume di lavoro ha creato il tempo libero che i vostri rivenditori sono pronti a dedicare a voi. Se prima era molto difficile di fissare una data di presentazione o training, a causa del carico molto alto dei commerciali e tecnici, adesso la situazione è cambiata. Alcuni rivenditori addirittura si lamentano che i loro partner esteri hanno assolutamente dimenticato di loro appena le vendite sono calate.

La relazione di partnership proficua e come un’amicizia, bisogna curarla nel bene e nel male.

Per semplificare il vostro lavoro vorrei proporre alcune tipologie di training che possono essere usati come base per le vostre presentazioni formative.

Programma corsi mercato russo

3. Lavorate sul tutto il territorio russo

La Russia non è solo Mosca o San-Pietroburgo, è un paese enorme con tante città importanti con più di 1 milione di abitanti in ogni regione.

Per avere il successo e poter avvicinarsi al risultato desiderato tutte le vostre presentazioni, corsi, dimostrazioni devono essere organizzati sia a Mosca che in altre città importanti della Russia, dove si trovano le filiali delle grandi aziende importatrici, ma anche operano le aziende locali.

Per farvi un’idea generale della situazione demografica in Russia vorrei proporvi un elenco delle città più importanti della Russia con relativi numeri della popolazione secondo i dati del Federal State Statistic Service  al gennaio 2016.

Popolazione Russia città principali

Prima di definire quali città includere nel vostro programma, il mio consiglio è di parlare con i vostri partner russi e chiedere la loro visione della situazione, nessuno come loro conosce meglio il mercato interno. Quasi tutti grandi importatori russi hanno filiali nelle diverse regioni della Russia e potranno offrirvi un quadro piuttosto completo.

4. Trovate un area manager dedicato

Se avete già un’area manager russo che abita e lavora in Russia, potete saltare questo paragrafo, siete già sulla strada giusta.

Per tutti quelli che non hanno ancora un agente locale, vorrei sottolineare che questo è un passo fondamentale per aumentare il vostro fatturato in Russia.

L’obiettivo principale dell’agente sarà di stabilire uno stretto rapporto con tutti i player del mercato: grandi, piccoli, medi, tutti quelli che costituiscono il vostro target.

La disponibilità e il supporto continuo sono tra i fattori più apprezzati per le aziende russe. Avendo come referente una persona sempre disponibile, che parla la stessa lingua, capisce al 100% la loro realtà, non è la stessa cosa che avere un manager in Italia che visita la Russia un paio di volte l’anno.

Sicuramente assumere un nuovo agente è un investimento in più e non tutte le aziende hanno il budget a disposizione. Tenete conto però, che adesso il momento è favorevole per le aziende italiane, poiché il rublo ha dimezzato il suo valore nell’ultimo anno e assumere una persona locale oggi vi permetterà di risparmiare sullo stipendio.

5. Aumentate il Brand Awareness

Secondo me questi anni rappresentano il momento perfetto per dedicarsi alla promozione del brand e la creazione del brand awareness. In altre parole si tratta di un momento ideale per incrementare la notorietà della marca che si vuole far crescere.

Se vi state chiedendo come la notorietà del vostro brand vi possa aiutare nelle vendite, posso rispondervi che questo è uno dei concetti fondamentali per il successo sul mercato russo. Sicuramente quest’attività non assicura la crescita istantanea del fatturato, ma se presa in seria considerazione, quest’attività di marketing, nel breve futuro può dare grandi risultati positivi.

Per evitare ulteriori investimenti significativi il mio consiglio è di considerare per la promozione del vostro brand gli strumenti di social media marketing e social network russi.

Quali strumenti usa la vostra azienda per superare la crisi in Russia o addirittura sfruttarla a vostro favore?

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